J’ai eu le plaisir de participer à la rédaction d’un article sur le sujet de la fixation de prix lorsque l’on est indépendant, pour le site Planète-Autoentrepreneur.Fr, et en collaboration aavec mon ami Bruno Gonzalvez, Directeur des Editions de l’Alambic, pour qui je relis et corrige de temps à autre des ouvrages avant leur publication. Loin de vouloir reproduire sur mon blog l’article qui a été publié mardi sur Planète Autoentrepreneur, je vous livre l’interview qui a servi de base à la construction de celui-ci. Bonne lecture.

Interview de Christophe Da Silva pour Planète Autoentrepreneur

1/ C’est quoi un bon prix pour un auto-entrepreneur ?

Le bon prix pour un auto-entrepreneur est celui qu’il est prêt à vendre son produit/service, en tenant compte de l’ensemble des frais inhérents permettant de dégager un bénéfice suffisant pour pouvoir en vivre.

Par exemple, dans une activité d’achat/revente de marchandises, l’auto-entrepreneur souhaite réaliser 50 euros de marge sur un produit qu’il achète 100 euros. On sait que cette activité requiert un prélèvement fixé à 13,1% (12% pour les cotisations, 1% pour le prélèvement libératoire de l’impôt sur le revenu et 0,1% pour la CFP – Contribution à la Formation Professionnelle). Afin de déterminer le prix de son produit, il suffira qu’il effectue le calcul suivant :

(100 + 50) / (1-0,131) = 172,61 euros

Cependant, nous n’avons pris en compte dans ce calcul qu’un certain nombre de paramètres qui sont le coût d’achat du produit avant revente et les cotisations. Si l’auto-entrepreneur souhaite appliquer des remises, ristournes, rabais, il doit en tenir compte, tout autant qu’il doit tenir compte de l’ensemble des frais qui sont nécessaire à cette vente : location du local (s’il existe), électricité, accès à Internet, téléphone, timbres et enveloppes, consommables informatiques… En bref, toutes les charges fixes trop souvent oubliées et qui sont pourtant essentielles voire vitales à la survie de l’auto-entrepreneur.

Par conséquent, l’auto-entrepreneur doit réellement prendre connaissance de l’ensemble de ses charges avant de fixer un prix satisfaisant pour que le bénéfice retiré de cette vente puisse correspondre à ses attentes.

2/ D’après vous, un auto-entrepreneur doit-il à tous prix essayer de tirer ses prix vers le bas pour convaincre ses clients ?

Pour ma part, certainement pas.

La première chose est de déterminer la valeur de son offre : Combien le client est-il prêt à payer pour ce produit/service (c’est d’autant plus vrai dans les services) ? Pas évident, mais quelques réflexes sont bons : auditer la concurrence et faire une moyenne des tarifs proposés. Ensuite, l’auto-entrepreneur a le choix entre pratiquer un prix plus faible que le prix du marché ou bien plus élevé.

Si l’auto-entrepreneur pratique un prix plus faible que la concurrence pour son produit/service, il pourra obtenir des marchés, mais son bénéfice sera moins élevé. Il devra par conséquent en vendre davantage (et peut-être payer davantage de charges pour conclure une vente). Si l’auto-entrepreneur descend son prix trop bas, d’une part, il devra en vendre beaucoup plus, mais il risque également de se retrouver confronté à une perte de crédibilité. En outre, si le prix est vraiment trop bas, c’est-à-dire en-dessous de son prix d’achat, c’est une vente à perte, et la loi française l’interdit.

Son deuxième choix est de vendre plus cher que le prix du marché observé ou tout au moins se positionner dans les tarifs les plus hauts. A ce moment, l’auto-entrepreneur devra justifier ce prix. L’auto-entrepreneur devra prouver quelle est la valeur ajoutée à son produit/service (surtout dans les services) pour qu’un client puisse être convaincu de l’acheter à ce prix-là. Par exemple, pour une activité d’achat/vente, l’auto-entrepreneur peut revendiquer des tarifs de livraison offerts ou moins chers, d’un SAV efficace…, pour une activité de prestation de services, l’expérience, le savoir-faire…

3/ D’après vous un auto-entrepreneur doit-il faire valoir qu’il paie peu de charges contrairement à des concurrents plus installés (avec locaux, etc.) ?

En ce qui me concerne, jamais je n’ai eu à le revendiquer. Les clients cherchent avant tout un prix, une fiabilité, un sérieux et une qualité de travail. Que l’on soit auto-entrepreneur ou autre, si le client est convaincu de tout cela (soit avant la vente, soit après la vente), cette question de charges n’est même pas envisagée.

Cliquez sur ce lien pour lire l’article final sur Planète-Auto-entrepreneur.fr >>

Copyright © 2011 Christophe Da Silva

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